УТП – предложение, от которого сложно отказаться

УТП исследовал и воплотил в жизнь американец Россер Ривз в 1961 г. С тех пор принципы УТП остались неизменными: предложение должно содержать информацию об уникальности вашего товара или услуги.

Как это работает в конкурентных нишах ↑

Множество предприятий ведут свою деятельность без УТП. Предприниматели задаются вопросом:


Давайте рассмотрим пример, как можно задействовать УТП для малого бизнеса с большой конкуренцией:

В поселке недалеко от города есть два магазина одежды. Местное население ходит туда, чтобы совершать только мелкие покупки.

Недавно в поселке открыли баню. Хозяева этих двух точек заметили, что в баню ходит много людей. В магазинах начали продавать шампуни, мыло и полотенца.

Но владелец второго магазина применил хитрость – включил в продажу набор для бани: веник, банная шапочка, коврик и тапочки. Перед входом в магазин он написал «В продаже имеются банные принадлежности». Теперь перед походом в баню народ посещал этот магазин.

Владелец магазина учел потребности клиентов – не ехать в город за товаром, а также сэкономить время перед походом в баню. В итоге магазин выгодно отличился от конкурента.

Принципы УТП ↑

• Конкретика. Предложение должно состоять из четкой понятной фразы.
• Уникальность. Выгода, которую вы предлагаете покупателю, должна быть уникальна. Предложите то, что конкуренты еще не использовали.
• Эффективность. Все внимание сконцентрируйте на преимуществах для клиента.

Этих трех принципов мы должны придерживаться при составлении УТП.

Как составить УТП ↑

1. Сделайте анализ своей целевой аудитории. На кого будет нацелено предложение? Исследуйте боль клиента и предложите решение. Здесь нужно почувствовать себя потребителем и проанализировать, что ему мешает приобрести товар или услугу. Например: если проблема заключается в том, что клиенту не хватает средств, предложите рассрочку или товары по низким ценам.
2. В чем ваша уникальность. Подумайте, что нового вы можете предложить своим покупателям. В чем ваше отличие от конкурентов. Предложите особую выгоду потребителю.
3. Дайте обещание клиенту. На этом этапе важно не обманывать, говорить правду. Например: мы гарантируем качество продукции. Если в течение шести месяцев товар сломается, мы вернем вам деньги. Значит, вы должны это сделать.

Соберите воедино все вышесказанное и сформулируйте свое уникальное предложение. Оно должно быть лаконичным и понятным. Сообщите о выгоде, ради которой клиент должен выбрать именно вас. Например:

• Бесплатная консультация.
• Подарок при покупке на сумму от 1000 руб.
• Бесплатная доставка по городу.
• Доставка с примеркой.

Примеры УТП ↑

Начнем с предложений от известных брендов:
 

• M&M's: «Тает во рту, а не в руках».
• Rexona: «Действует до 48 часов».

Эти примеры доказывают, что правильно составленное УТП может эффективно работать долгие годы.

Решение проблемы ↑

• «Где купить жене колье, если все так дорого? У нас есть как бюджетные варианты, так и дорогостоящие, которые можно приобрести в рассрочку».
• «Устали выпрашивать деньги у мужа? Хватит унижаться! Запишитесь на курс и через 30 дней вы станете высокооплачиваемым IT-специалистом».
• «Простудились? А завтра у вас срочная встреча? Наш препарат поставит вас на ноги за 12 часов».

Предложите помощь ↑

Вы знаете страхи своих потребителей? Сыграйте на этом:

• «Доставим ваш заказ без предоплаты».
• «Школа рожениц. Не бойтесь, мы сделаем ваши роды легкими».
• «Потребительские кредиты до 200 тысяч рублей без залога и поручительства».

Впереди всех ↑

Вы являетесь первыми? Заявите об этом:

• «Первый салон красоты в микрорайоне».
• «Первая гостиница в городе».
• «Первый гипермаркет в области».

Специальные бонусы ↑

Сделайте приятное своим клиентам:

•  «При покупке телефона наушники в подарок».
•  «Тысячному покупателю бесплатный отдых на Мальдивах».
•  «Два платка по цене одного».
•  «Набор в роддом за полцены».

Скорость ↑

•  «Оформим кредит за 30 минут».
•  «В течение часа доставим товар».
•  «Обучим английскому языку всего за месяц».

Превращаем недостатки в преимущества ↑

Иногда УТП составляют на недостатках товара. Здесь главное, чтобы минус выглядел преимуществом для потребителя:

•  «В нашем магазине цветов товар раскупают очень быстро».
•  «У нас не предусмотрены скидки, но у нас всегда низкая цена».

Мы в курсе ↑

Эту тактику для уникального предложения используют редко, но она очень привлекательна. Тут клиенты чувствуют эмоциональную связь с компанией. Мы такие, же как вы:

•  «Я тоже сомневалась, покупать или нет курс по изучению английского. Теперь я работаю в престижной американской компании».
•  «Как же трудно выбрать подгузники хорошего качества! Хочется, чтобы ребенку было комфортно с первых дней жизни. Наши подгузники сухие всю ночь».

Чтобы составить идеальное предложение, нужно экспериментировать. К примеру, создать несколько УТП для разных аудиторий и протестировать их в соцсетях. На какое предложение откликнется больше людей, то и является привлекательным для клиента. Экспериментируйте, и все у вас обязательно получится!