Как написать продающий текст

Продающий текст – это текст, написанный с целью побудить читателя к определённому действию, чаще всего к покупке товара, заказу услуги, подписке или обращению в компанию. Его основная задача не просто информировать, а убеждать и мотивировать. В этой статье мы выясним, что такое продающий текст, как его написать, а также рассмотрим примеры эффективного продающего текста.

Что такое продающий текст, и в чем его суть

Продающий текст – это специально созданный контент, задача которого убедить потенциального клиента приобрести товар или услугу. Такой текст должен быть убедительным, информативным и заточенным под целевую аудиторию.

Задачи продающего текста заключаются в следующем:

• Вызвать интерес и внимание с первых же строк. Он сразу цепляет заголовком, подзаголовками или первым абзацем, чтобы человек не закрыл страницу или объявление.
• Фокус на выгодах для клиента. Продающий текст отвечает на такие вопросы читателя: «Что я получу?», «Чем это решит мою проблему?», «Почему мне это нужно?»
• Работать с возражениями. Хороший текст заранее снимает сомнения: «Дорого ли это?», «Можно ли доверять?», «Насколько это безопасно?», «Подойдёт ли это для меня?»
• Призывать к действию. Текст ведет к конкретному шагу: «Закажите сейчас», «Оставьте заявку», «Позвоните», «Скачайте».
• Вызвать доверие. В продающем тексте должны быть социальные доказательства, такие как отзывы, кейсы, гарантии, цифры, усиливающие доверие клиента.
• Воздействовать на эмоции и логику. Он вызывает страх, желание, интерес. Важно зацепить внимание читателя и подкрепить информацию логическими доводами.

Положительная и отрицательная мотивация

Мотивация – это стимул, побуждающий человека к действию. Тони Роббинс – известный оратор и успешный бизнесмен, утверждает, что любое наше поведение вызвано либо желанием избежать боли, либо – получить удовольствие. Он сказал:

«Чтобы человек начал действовать, нужно связать боль с бездействием и удовольствие с действием»

Речь идет о положительной и отрицательной мотивации. Эти методы активно используются при написании продающих текстов:

• Показываем боль от бездействия. Если не купишь, то потеряешь, останешься с проблемой.
• Показываем удовольствие от покупки. Наш продукт – это путь к мечте, радости, успеху.

Давайте детальнее рассмотрим данные способы мотивации.

Положительная мотивация

Положительная мотивация (или мотивация к удовольствию, мотивация к цели) – это когда нас вдохновляют желаемые результаты. Человек действует, потому что хочет достичь чего-то хорошего, ценного, значимого.

Примеры положительной мотивации:

• Хочу открыть бизнес, чтобы быть финансово свободным.
• Учусь новому языку, чтобы путешествовать и общаться с людьми.
• Занимаюсь спортом, чтобы чувствовать бодрость и уверенность в себе.

Основные признаки положительной мотивации:

• Движение к цели.
• Фокус на награде и положительном результате.
• Энергия и энтузиазм от представления того, что получишь, когда достигнешь поставленной цели.

Тони Роббинс подчёркивает, что положительная мотивация работает тогда, когда цель эмоционально значима. Он советует не просто ставить цель, а визуализировать её, чувствовать её, проживать заранее радость от её достижения.

Отрицательная мотивация

Отрицательная мотивация (или мотивация от боли) – это когда человек стремится избежать неприятного исхода. Действия вызваны страхом перед возможными потерями, болью, страданиями.

Примеры отрицательной мотивации:

• Работаю сверхурочно, чтобы не потерять работу.
• Хожу к врачу, потому что боюсь серьёзной болезни.
• Откладываю деньги, потому что боюсь бедности.

Основные признаки отрицательной мотивации:

• Движение от проблемы.
• Фокус на стремлении избежать боли и страданий.
• Часто даёт сильный, но краткосрочный толчок к действию.

Тони Роббинс говорит, что боль мотивирует сильнее, чем удовольствие. Именно поэтому многие начинают менять жизнь только тогда, когда боль от бездействия становится невыносимой. Но если полагаться только на отрицательную мотивацию, можно застрять в «борьбе с проблемами», а не в движении к мечте.

Применение мотивации в продающих текстах

В продающих текстах мы стремимся пробудить желание (положительная мотивация) – сделать так, чтобы человек захотел купить наш продукт ради выгоды, радости, успеха, удобства. Также мы можем разбудить страх потерь (отрицательная мотивация) – вызвать у человека ощущение, что он может упустить шанс, остаться с проблемой, столкнуться с болью. В хорошем продающем тексте, как правило, используется обе мотивации.

Положительная мотивация акцентирует внимание на выгодах и мечтах. Вот несколько примеров фраз, которые можно встретить в продающих текстах:

• Представьте, как легко будет планировать свой день с нашим приложением
• Ваша кожа будет сиять уже через 7 дней использования крема
• С этим курсом вы быстро заговорите на английском и будете чувствовать себя уверенно в любой стране

Главная цель положительной мотивации – нарисовать радужную картину будущего, вызвать желание обладать продуктом.

Отрицательная мотивация подталкивает к действию через страхи, риски, неприятные последствия, которые могут произойти, если не поторопиться и не сделать покупку. 

Примеры фраз в тексте:

• Не упустите шанс – завтра цена вырастет
• Устали от постоянных поломок? Решение есть
• Каждый день промедления – это ещё один день, когда вы теряете клиентов

Главная цель отрицательной мотивации – показать, чего человек избежит благодаря вашему продукту. Например, боли, дискомфорта, потерь.

Совмещение положительной и отрицательной мотивации в рекламе

В классическом продающем тексте можно мотивировать потенциального клиента по следующему плану:

• Задаём боль (отрицательная мотивация) – описываем проблему, с которой сталкивается клиент.
• Предлагаем решение и выгоды (положительная мотивация) – рассказываем, как продукт уберёт боль и приведёт к желаемому результату.
• Делаем призыв к действию с ограничением (усиливаем отрицательную мотивацию) – например, указываем на ограниченность предложения или сроки.

Пример рекламного текста, составленного по данному плану:

Устали от постоянного стресса и усталости? (Отрицательная мотивация)
Наш фитнес-курс поможет вам вернуть энергию и радость жизни уже за 4 недели! (Положительная мотивация)
Запишитесь сегодня – места на ближайший поток заканчиваются! (Усиление отрицательной мотивации через ограничение)

Написание продающего текста

Давайте разберем процесс написания продающего текста, исследуя ключевые элементы и стратегии, которые делают его успешным.

Изучаем свою целевую аудиторию

Перед тем как приступить к написанию продающего текста, надо глубоко изучить свою целевую аудиторию. Кто эти люди? Какие у них потребности, желания и проблемы? Действовать можно по следующему плану:

Шаг 1. Сегментация. Кто ваша аудитория? Разделите потенциальных клиентов на следующие группы:

• Пол, возраст, профессия.
• География.
• Уровень осведомлённости о продукте.
• Мотивация – зачем им это?
• Боли и страхи – чего они боятся?
• Цели и желания – чего они хотят добиться?

Например, если вы продаёте курсы по фитнесу, аудитория может делиться на:

• мамы в декрете,
• офисные работники после 30,
• люди, готовящиеся к пляжному сезону.

Шаг 2. Какими словами они описывают свои проблемы и желания? Это поможет вам «говорить на их языке». Для этого читайте отзывы на похожие продукты на маркетплейсах, форумах, в соцсетях. Изучайте комментарии под постами конкурентов. Проводите опросы и анкетирование. Используйте сервисы вроде Ответы Mail, Отзовик, YouTube-комментарии.

Шаг 3. Поймите их боли и возражения. Почему они ещё не купили ваш продукт? Что им мешает? Что их пугает? Например, целевая аудитория думает: «Я не смогу заниматься регулярно», «Это дорого», «Вдруг не поможет». Соответственно, в тексте нужно снять все эти страхи и дать гарантии, что всё будет хорошо.

Шаг 4. Составьте портрет целевой аудитории. Оформите его в виде краткой анкеты. Например:

• Имя: Марина, 35 лет.
• Кто: мама в декрете.
• Боль: не успевает заниматься собой.
• Мечта: вернуть форму, как до родов.
• Возражения: «Нет времени», «Не хватит мотивации».

Шаг 5. Используйте полученную информацию в продающем тексте. Когда вы понимаете аудиторию, вы используете её язык, акцентируете внимание на ожидаемых результатах, подсвечиваете конкретные боли, преодолеваете возражения, предоставляете социальные доказательства (отзывы, кейсы).

Заголовок

Заголовок – это самый важный элемент, так как он привлекает внимание и определяет, будет ли ваш текст прочитан дальше. Ваш заголовок должен быть кратким, но информативным. Вы можете составить заголовок продающего текста по шаблону или, как ещё говорят, по формуле. 

Формулы заголовков – это проверенные шаблоны, которые помогают быстро составить цепляющий и эффективный заголовок.

Давайте подробнее рассмотрим пять наиболее популярных формул.

«Как» + [желание] + [гарантия или без боли]. Задача данной формулы – показать, что есть простой путь к желаемому результату, даже если это кажется трудным. Например:

• Как выучить английский за 30 дней, даже если ты начинаешь с нуля
• Как наладить сон за 3 дня без таблеток и врачей
• Как продавать в соцсетях без бюджета на рекламу

Данный шаблон работает потому, что обещает результат и снижает страхи («с нуля», «без таблеток», «без бюджета»).

[Цифра] + [обещание результата]. Здесь цель – предложить структурированное решение в формате шагов, советов, приёмов и т.д. Например:

• 5 шагов к стабильному заработку на фрилансе
• 7 приёмов, которые увеличат ваши продажи в 2 раза
• 3 ошибки, которые мешают вам высыпаться

Читатель сразу получает конкретику – он чётко понимает, какой получит результат и сколько времени на это потратит.

[Проблема] + [решение]. Вначале напоминаем о «боли», а затем показываем, что мы знаем, как от неё избавиться. Например:

• Хроническая усталость? Узнайте, как восстановить энергию за неделю
• Продажи упали? Расскажем, что надо сделать
• Нет клиентов? Вот 3 причины, почему так происходит

Напоминание о проблеме вызывает сильный эмоциональный всплеск, а затем на возникшей «высокой волне» предлагается её гарантированное решение.

[Выгода] + [ограничение во времени или уникальность]. Здесь основной задачей является мотивация клиента к немедленному действию. Например:

• Скидка 50% на сайт под ключ. Только до пятницы!
• Успей записаться – осталось 3 места на курс «javascript для новичков»
• Только сегодня бесплатный разбор вашего лендинга!

Акцентируется внимание на том, что данное выгодное предложение действует в течение ограниченного периода времени, а потому надо поспешить с принятием решения.

«Что будет, если…» / «Почему…» / «Знаете ли вы, что…». Здесь задача заинтриговать, вызвать любопытство. Например:

• Что будет, если вы перестанете есть сладкое?
• Почему 90% сайтов клиенты закрывают в первые 10 секунд просмотра?
• Знаете ли вы, что ваш сайт отталкивает посетителей?

Такие заголовки создают интригу, чем и цепляют потенциального клиента.

Вводная часть

Вводная часть продолжает захватывать внимание читателя. Её цель заключается в том, чтобы зацепить, заинтересовать, вызвать эмоцию. Действуйте по такому плану:

Задайте цепляющий вопрос. Он привлекает внимание и заставляет задуматься. Например:

• Всё перепробовали, а прыщи на лице так и не проходят?
• Хотите избавиться от болей в спине, занимаясь 10 минут в день?
• Почему большинство людей так и не начинают учить английский?
• Болит голова после плохого сна?

Расскажите короткую историю. Это вызывает доверие. Например:

• Когда у нас отключили свет на сутки, я понял, что нужно срочно искать решение. Так появилась идея создания автономного генератора, который работает без шума и запаха.
• Всё началось с того, что я не смог найти подарок маме…
• Однажды я застрял на трассе зимой – так появился наш сервис экстренной помощи автомобилистам.

Предложите решение. «Покажите» результат, который необходим клиенту. Например:

• За 7 дней вы изучите английский так, что будете понимать фильмы без субтитров.
• Минус 5 кг за 30 дней без голодовок и спортзала.
• Найдём вам идеального сотрудника в течение 5 дней.

Преимущества товара или услуги

Следующий этап – выделить основные преимущества вашего товара или услуги. Необходимо сделать это так, чтобы читатель сразу понял, чем предлагаемый продукт полезен лично для него. Вот несколько полезных советов:

Не описывайте просто характеристику – покажите выгоду. Например, вместо «Наша кофеварка – 1500 Вт, объём 1.2 л.» лучше написать:

• Вы приготовите крепкий кофе за 2 минуты, успеете насладиться утром и не будете стоять у плиты.

Используйте формулу «Особенность → Преимущество → Выгода». Например:

• Бесплатная доставка при заказе на сумму от 1000 руб. – привезём прямо к вашей двери и не возьмём ни копейки.

Здесь:

• Бесплатная доставка от 1000 руб. – это особенность.
• Акцент на том, что не нужно переплачивать – это преимущество.
• А понимание того, что вы экономите время и деньги, покупая наши товары – это выгода.

Объясните, чем вы лучше конкурентов? Например: 

• Мы поставляем соки только в стеклянной таре – без пластика, запаха и риска для здоровья.

Используйте вопросы и сравнения. Например:

• Устали от вечного шума за окном? Наши окна сохраняют тишину, даже если вы живёте у дороги.
• Обычный ноутбук садится за 2 часа. Наш работает весь день без подзарядки.

Социальные доказательства

Социальные доказательства – это мощный инструмент убеждения в продающем тексте. Они снимают сомнения, вызывают доверие и помогают человеку принять решение, опираясь на мнение других. Это могут быть реальные отзывы клиентов, сотрудничество с известными брендами и знаменитостями и другие подтверждения. Вот как правильно использовать социальные доказательства в продающих текстах:

Опубликуйте мнение реальных людей. Отзывы клиентов – это классика. Они должны быть конкретными, живыми, развёрнутыми. То есть, не просто «Хороший сервис. Спасибо!», а детальнее:

• Заказала шкаф – привезли через 3 дня, собрали за час. Всё аккуратно, ровно по размерам. Очень довольна!

Также укажите в отзывах имя, город, должность (если уместно), добавьте фото или видео – это усилит доверие.

Продемонстрируйте кейсы и истории. Расскажите конкретные истории успеха:

• Юлия открыла свой интернет-магазин и благодаря нашему обучению уже через 2 месяца вышла на прибыль в 1 500 000 руб.

Привлеките известных людей или бренды. Если с вами работали известные компании или личности, то обязательно упомяните об этом. Например:

• Наши платья носят блогеры Вася Пупкин и Николай Задрищенский, а также участницы телепередачи «Пацанки»
• Мы делали упаковку для подарков в капитал-шоу «Поле чудес»

Награды, сертификаты, участие в СМИ. Если у продвигаемого продукта есть какие-то значимые достижения, то о них надо обязательно рассказать. Например:

• О нас сняли сюжет на НТВ. Видео собрало более 1 000 000 просмотров.
• Нас приглашали в эфир Business FM, где мы делились опытом запуска семейного бизнеса.
• В этом году наш проект получил грант от Фонда содействия инновациям.

Живая активность на сайте. Продемонстрируйте, какие процессы происходят на сайте в реальном времени. Например:

• Сейчас 18 человек просматривают этот курс.
• Сегодня оформлено 7 заказов.
• За последние 24 часа расчёску для бровей приобрели 86 человек.

Работа с крупными брендами. Расскажите, с какими известными компаниями вы работаете. Упомяните формат сотрудничества, масштаб и длительность. Например:

• Наши решения уже внедрены в крупнейших торговых сетях: Пятёрочка, Магнит, Дикси.
• Партнёры проекта – Газпром нефть, Русал, Роснефть.

Призыв к действию

Призыв к действию – это фраза, которая мотивирует читателя выполнить конкретное действие: купить, оставить заявку, записаться, позвонить и т.д. Это завершающий аккорд продающего текста, без которого продажа может и не состояться.

Призыв к действию подсказывает клиенту, что конкретно он должен сделать, чтобы получить рекламируемый продукт.

Вот каким должен быть хороший призыв к действию:

• Конкретным. Чётко объясните клиенту, что именно он должен сделать. Фраза «Оставьте заявку» работает лучше, чем «Будем рады сотрудничеству».
• Кратким и ясным. Достаточно 3 -7 слов. Например: «Закажите прямо сейчас», «Получите бесплатную консультацию», «Скачайте каталог».
• Содержать глаголы. Используйте в призыве к действию глаголы. Например, получите, закажите, узнайте, начните, зарегистрируйтесь, подпишитесь, скачайте, купите и т.д.
• Использовать отрицательную мотивацию. Если уместно, то можно в призыве к действию сообщить клиенту, что он должен поторопиться с принятием решения, чтобы получить данное выгодное предложение. Например, «Запишитесь на курс – осталось 3 места», «Оформите заказ и получите скидку. Предложение действует только до вечера», «Акция сегодняшнего дня! Закажите прямо сейчас и получите подарок».
• Использовать положительную мотивацию. Сообщите клиенту о выгодах, которые он получит после выполнения действия. Например, «Оставьте заявку и получите расчёт стоимости мебели в течение 10 минут», «Купите курс и уже через 3 дня вы начнёте говорить по-английски, а при покупке пакета Premium – ещё и по-китайски».

Несколько удачных примеров призывов к действию:

• Запишитесь на пробное занятие – это бесплатно!
• Оформите заказ прямо сейчас и получите подарок!
• Оставьте заявку, и мы перезвоним через 5 минут.

В длинных продающих текстах призыв к действию размещают в нескольких местах. Часто в кнопках или баннерах.

Примеры успешных продающих текстов

Давайте разберём несколько примеров хороших продающих текстов.

Пример 1. Продающий текст для курсов по английскому языку

Заголовок: Выучите английский с нуля за 3 месяца, уделяя 20 минут в день

Основной текст:
Хотите свободно говорить с иностранцами и смотреть фильмы без субтитров? Наш курс создан специально для тех, кто раньше не учил английский или забросил его.

• Простая программа без сложной грамматики.
• Уроки по 20 минут – легко встроить в график.
• Поддержка преподавателя в чате 24/7.

Пройдите курс и начните говорить на английском уже через 3 месяца!

Призыв к действию: Оставьте заявку и получите бесплатный пробный урок!

Разбор текста: Заголовок сразу обещает результат (английский с нуля за 3 месяца) и снимает возражение по времени (20 минут в день). Текст фокусируется на выгодах (смотреть фильмы без субтитров, свободно говорить). Есть призыв к действию с бонусом (бесплатный пробный урок).

Пример 2. Продающий текст для производителя мебели на заказ

Заголовок: Диваны на заказ – сделаем за 5 дней

Основной текст:
Хотите диван, который идеально впишется в интерьер вашего дома? Мы изготовим эксклюзивную мебель по вашим размерам.

• Более 500 тканей на выбор.
• Бесплатный выезд замерщика и 3D-визуализация.
• Гарантия 3 года.

Закажите прямо сейчас и через 5 дней диван будет у вас!

Призыв к действию: Позвоните или оставьте заявку – наш замерщик приедет в удобное для вас время.

Разбор текста: Упор на индивидуальный подход (эксклюзивная мебель, по вашим размерам). Снятие барьеров (бесплатный замер, 3D-визуализация, гарантия). Чёткие сроки и понятный результат. Призыв к действию ясен и прост.

Пример 3. Продающий текст для клининговой компании

Заголовок: Чистая квартира без лишних усилий за 1 200 руб.

Основной текст:
Нет времени на уборку? Доверьте это профессионалам!

• Клининг с использованием гипоаллергенных средств.
• Опытные сотрудники проверены и обучены.
• Гибкий график – приедем в удобное для вас время.

Уже через пару часов ваша квартира будет сиять чистотой!

Призыв к действию: Оставьте заявку – наш менеджер свяжется с вами в течение 10 минут.

Разбор текста: Решает проблему клиента (нет времени на уборку). Снимает возражения по безопасности и качеству (гипоаллергенные средства, опытные сотрудники). Призыв к действию прост и обещает быстрые ответы на все вопросы (свяжемся в течение 10 минут).

Пример 4. Продающий текст для услуг по ремонту квартир

Заголовок: Ремонт без головной боли – это реально

Текст:
Мы берём всё на себя все этапы: от проекта до финальной уборки.

• Срок от 30 дней.
• Каждые 3 дня фотоотчёт.
• Фиксированная смета без скрытых платежей.
• Уже более 500 довольных клиентов в Москве.

Оставьте заявку, и мы бесплатно рассчитаем стоимость ремонта.

Разбор текста: Заголовок решает главную боль клиента. Среди преимуществ конкретика по срокам, прозрачность, контроль. Большое количество клиентов вызывает доверие. Завершается текст призывом к действию и мягким вовлечением: «бесплатный расчёт».

Пример 5. Реклама ортопедической подушки

Текст: 
Спите плохо? Часто болит шея или спина по утрам? Попробуйте ортопедическую подушку SleepForm! Она повторяет анатомию шеи, снимает напряжение и улучшает качество сна.

• 87% наших клиентов отметили улучшение уже через неделю.
• Доставка за 1 день.

Закажите сейчас и получите скидку 15%!
 
Разбор текста: Вопросы в начале вовлекают и выявляют проблему. Решение проблемы – подушка, повторяющая анатомию шеи. Доказательства – 87% довольных клиентов. В конце текста призыв к действию и бонус в виде скидки 15%.

Продающий текст является неотъемлемой частью маркетинговой стратегии. Способность убеждать, информировать, а также мотивировать читателей оказывает существенное влияние на успех бизнеса. Следуя нашим рекомендациям, вы сможете создать эффективный продающий текст, который увеличит прибыль вашей компании.images|/uploads/posts/2023-10/thumbs/1697306276_main.jpg