Отделы маркетинга крупных интернет-магазинов постоянно работают над адаптацией рекламы к конкретному покупателю. В этом им помогает так называемый портрет потребителя. Что это такое, и как его составить? Сейчас мы все подробно расскажем.
Что такое портрет потребителя?
Портрет потребителя (Buyer Persona) – это описание идеального покупателя, созданное на основе имеющейся информации. При запуске интернет-магазина весь ассортимент ориентируется на определенную группу клиентов. Портрет потребителя – это совокупность характеристик этой группы, описанных так, чтобы можно было специально адаптировать рекламу к ее потребностям.
Чем больше целевая группа, тем сложнее составить конкретный портрет потребителя. В такой ситуации хорошим решением является разбивка группы на более мелкие сегменты, и подготовка отдельных описаний для представителей каждого сегмента. Например, можно составить портреты потребителей для покупателей товаров из каждого отдела магазина.
Это позволяет ответить на вопрос «Как общаться с покупателями, чтобы они совершали покупки в интернет-магазине?», а также дает доступ к ценным знаниям, позволяющим применять те каналы коммуникации, которыми они чаще всего пользуются.
Подготовка и использование информации о персоне покупателя гарантирует, что рекламные сообщения дойдут именно туда, куда нужно, и в той форме, в которой они будут поняты адресатам.
Надо по-разному строить обращение к подросткам и людям среднего возраста, а пожилым людям должны быть адресованы совсем другие сообщения. То же самое касается общения с книголюбами, любителями животных или теми, кто интересуется высокими технологиями.
Таким образом, портрет потребителя позволяет определить точный способ обращения к тем людям, которые, скорее всего, заинтересуются предложением интернет-магазина.
Как составить портрет покупателя?
Составление эффективного портрета покупателя – дело непростое. Для этого надо не только получить конкретные данные, но и соотнести их с определенным архетипом личности.
Можно получить информацию из многих источников. Большинство торговых платформ имеют собственную статистику, на основе которой можно быстро определить демографические характеристики целевой группы. Анализ информации из поисковых метрик и системы продаж дополнительно покажет, какие люди ищут конкретные товары на сайте магазина.
Не менее важными являются данные об источниках, из которых покупатели попадают в магазин. Это дает представление о том, какие каналы коммуникации лучше всего подходят для маркетинговой стратегии.
Чтобы составить лучший портрет потребителя, надо ответить на несколько важных вопросов. К ним относятся:
- Кто мой покупатель (какого он пола, где живет, сколько ему лет)?
- Какая у него профессия? На какой должности он работает?
- Каков его образовательный уровень?
- Какова его семейная жизнь? Женат ли он? Есть ли у него дети?
- Какие у него есть проблемы, и как мое предложение может помочь их решить?
- Какие у него предпочтения в покупках? Какие бренды он ценит больше всего? Привязан ли он к ним, или для этого покупателя важна цена товара?
- Какие социальные сети он использует?
- Каковы его интересы? Хочет ли он развиваться?
